[毕业设计] 美的空气能热水器厦门市销售网络建设 [复制链接]

资料简介：
　　毕业设计 美的空气能热水器厦门市销售网络建设 共58页，27930字 附开题报告
　　
目录
　　
1 绪论    1
　　
1.1 选题背景及意义    1
　　
1.2 国内外销售网络研究现状    2
　　
1.3 课题研究的思路和主要内容    2
　　
1.4 主要研究方法及创新点    3
　　
1.4.1 主要研究方法    3
　　
1.4.2 创新点    3
　　
2 厦为公司销售现状及问题的提出    4
　　
2.1 厦为公司简介    4
　　
2.2 厦为公司销售管理现状    4
　　
2.3 厦为公司存在的销售管理问题    5
　　
2.4 厦为公司销售管理问题原因分析    6
　　
2.5 推进的必要性    7
　　
3 销售网络建设管理对策研究    9
　　
3.1 选择分销模式    9
　　
3.1.1 选择区域独家代理模式    9
　　
3.1.2 选择佣金代理模式    9
　　
3.2 销售网点的布置    9
　　
3.3 征询代理商    11
　　
3.4 选择代理商    11
　　
3.4.1 分销商的选择原则    11
　　
3.4.2 分销商的评价标准    12
　　
4 销售网络管理对策研究    13
　　
4.1 网络终端管理    13
　　
4.1.1 终端铺货    13
　　
4.1.2 终端促销    15
　　
4.1.3 终端价格    17
　　
4.2 回款管理    18
　　
4.2.1 制定合理的回款制度    18
　　
4.3 冲突管理    19
　　
4.3.1 冲突的避免和处理    19
　　
5 销售网络控制对策研究    21
　　
5.1 掌控分销商    21
　　
5.1.1 远景掌控    21
　　
5.1.2 服务掌控    22
　　
5.1.3 终端掌控    22
　　
5.1.4 投资掌控    23
　　
5.1.5 合同掌控    23
　　
5.1.6 利益掌控    23
　　
5.2 支持分销商    23
　　
5.2.1 企业如何支持分销商    24
　　
5.2.2 企业何时支持分销商    25
　　
5.2.3 支持过程中应注意的问题    25
　　
5.3 激励分销商    26
　　
5.3.1 价格折扣    26
　　
5.3.2 补贴折扣    26
　　
5.3.3 功能奖励    27
　　
5.3.4 “时间”奖励    27
　　
5.3.5 其他激励方式    27
　　
6 结论    29
　　
致谢    30
　　
参考文献    31
　　
附录Ａ    32
　　
附录B    40
　　

　　
摘要
　　
在竞争日益激烈的家电市场中，强大的销售网络是家电生产企业与消费市场沟通的桥梁和纽带，是决定企业是否能在市场上占据一席之地的关键。因此，必须对如何建立一个合理的销售网络进行研究。
　　
本文从公司市场营销战略管理者的角度,围绕销售网络体系的建设问题进行研究，通过对美的空气能热水机在厦门市销售网络建设过程中遇到的实际问题进行研究，结合市场营销学基本理论和原理，对厦门热水机需求状况进行调查分析及对需求市场的划分和研究，提出了如何建立厦门市热水机销售网络的途径和实施办法。
　　
网络销售体系是企业的财富，同时也是变数极大的无形资产。他是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流作用，他大大提高了企业的市场核心竞争力。
　　
关键词：营销策划；销售网络；销售；市场营销

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